X بستن تبلیغات
X بستن تبلیغات
header
متن مورد نظر

تاریخچه کامل مدیریت

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

تاریخچه مدیریت

آدمی این گل سرسبد آفرینش در عصر اطلاعات به بزرگترین سرمایه سازمانها تبدیل شده است و حتی این سرمایه را " یگانه منبع پایدار مزیت رقابتی " هر سازمان می توان تلقی نمود . بنابراین هر مدیر هوشیاری می داند که مدیریت این سرمایه ارزشمند ، اولین دغدغه فکری او باید باشد.

سئوال کلیدی این است که چگونه می توان این فرآیند ناشناخته و پیچیده را مدیریت کرد ؟ چگونه می توان اهداف این موجود هدف جو ، مختار و خودآگاه را با اهداف سازمانی ذهنی این مخلوق را شناخت؟

مدیریت ایوان نه تو و این نقاش جادو، فرآیندی است بس پیچیده و کاری است کارستان.

 

سیر تاریخی مدیریت :

مدیریت در دهه ۱۹۶۰ : مدیریت بر پایه اهداف ( MBO )

سیستمهای برنامه ریزی، پروژه سازی و بودجه ( PPBS ) نظریه y مدیریت، آموزش حساسیت و کشش، تقویت شاغل پرت ( Pert ) و ماتریس بی سی جی

مدیریت در دهه ۱۹۷۰ : برنامه ریزی استراتژیک متمرکز، طرحهای سازمان ماتریسی، مدیریت هیأتی و مشاوره ای ، زمان نرمش پذیر و بودجه بندی بر پایه صفر.

مدیریت در دهه ۱۹۸۰ : کارآفرینی سازمانی ، حلقه های کیفیت، نظریه Z،  سیستمهای انبارداری سروقت، ۱۴ اصل دمینگ، گروههای خودگردان و مشاغل بد بو

مدیریت در دهه ۱۹۹۰ : اتحادیه های استراتژیک، بهره برداری از قابلیت های محوری و اصلی پرداخت بر پایه عملکرد مدیریت کیفیت فراگیری ( TQM )، مهندسی مجدد سفارشی سازی ( انبوه ) رهبری بر پایه جاذبه، رهبری بر پایه تصویر سازی، هوش عاطفی، سازماندهی بدون مرز به سازمان های یادگیرنده، تأمین بیرونی  مواد و خدمات و تفویض اختیار.

مدیریت در دهه حاضر بر اساس مفاهیمی چون محاسن تعادل بین کار و خانواده، رهبری الکترونیکی سازمانهای تجاری، مدیریت، دانش و معنویت محل کار تاکید دارد.

مدیریت منابع انسانی نوعی رویکرد مدیریت بر افراد است که بر چهار اصل اساسی زیر استوار می باشد :

۱٫ افراد (کارکنان) :

موفقیت سازمان در گرو اعمال مدیریت اثربخشی بر آنها است .

۲٫ تلفیق اهداف :

چنانچه سیاستهای پرسنلی و خط مشی های سازمان با حصول اهداف شرکت و برنامه های راهبردی آن پیوند تنگاتنگی داشته باشند و به حصول آن اهداف کمک بکنند ، احتمال تحقق اهداف سازمان بیشتر خواهد بود .

۳٫ فرهنگ و ارزشهای سازمان :

جو سازمانی و رفتار مدیریتی ناشی از آن فرهنگ در حصول برتری سازمان تأثیر عمده ای دارد . این فرهنگ را باید هدایت و اداره کرد به این معنا که اعمال فشار برای پذیرش و بکار بستن ارزشها از سوی سطوح بالای سازمان ضرورت دارد .

۴٫ تقویت احساس هدف مشترک :

ترغیب همه اعضای سازمان به همکاری با یکدیگر و رساندن آن به احساس هدف مشترک مستلزم تلاش مستمر می باشد به ویژه پذیرش تحول نوعی ضرورت به حساب می آید .

اثربخشی هر یک از جنبه های مدیریت منابع انسانی عمدتاً به این واقعیت بستگی دارد که آن جنبه تا چه میزان موجبات ارتقاء تعهد، انگیزش و نهایتآً عملکرد رافراهم می سازد که تحقق اهداف زیر مدنظر می باشد:

* تعیین هویت (شناسایی (indentification

ارتقای هویت فردی و آشنا شاختن هر یک از افراد سازمان با رسالتها ، اهداف و ارزشهای اساسی سازمان.

اشتراک ایجاد یک مقصد و منظور همسان و یک باور مشترک دایر بر اینکه منافع هر فرد و سازمان منافعی مشترک و متقابل است.

* خلاقیت و توان فردی

 آزادسازی انرژی و خلاقیتهای پنهان افراد در کل سازمان در عین حال که کار گروهی مطلوب، امری حیاتی است به گفته جان هاروی جونز : " آنچه مهم است، سهم و مشارکت منحصر به فرد و مشخص فرد است " .

* تملک تحول    ownership of change))

اداره کردن تحول و وا داشتن افراد به اینکه تحول را مال خود بداند و به عبارت دیگر تلاش در حصول اطمینان از اینکه افراد، پروژه تحول را از آن خود تلقی کنند.  (کتاب : راهبردهای مدیریت منابع انسانی    مایکل آرمسترانگ)

همانگونه که در نشریه شماره ۲ جان ماکسول در کتاب مدیریت نگرش خود داشتن نگرش خوب و مثبت را یکی از الزامات ضروری در موفقیت کار تیمی دانسته است در مطلب فوق نیز مایکل آمسترانگ نیز ضرورت پذیرش تحول و ارتقاء تعهد و انگیزه در افراد و در نهایت تأثیر آن بر عملکرد افراد و تیمهای کاری اشاره کرده که پایه و اساس آن طرز شناخت و نگرش افراد می باشد.

نکته دوم که هر دو نویسنده به آن اشاره کرده اند سرعت پذیرش تغییر و تحول اگر از بالا به پایین باشد بیشتر و ماندگارتر است.

مدیریت فروش چیست و چگونه انجام می شود؟

فروش:کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد

هدف تمام شرکتهای انتفاعی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف کنندگان در بلندمدت است. مدیریت فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی ایفا می کند.

فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شرکت دارد.آنها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می کنند، سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می کنند. موقعیت محصولات شرکت را در بازار حفظ می کنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می کنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می آورند. شرکتها برای فروش محصولات خود شیوه مناسبی را اتخاذ می کنند. آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می کنند و یا برای این منظور از فروشندگان قراردادی استفاده می کنند. در هر دو شیوه، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند…

مدیریت فروش (Sale Management)

هدف تمام شرکتهای انتفاعی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف کنندگان در بلندمدت است. مدیریت فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی ایفا می کند.

فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شرکت دارد.آنها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می کنند، سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می کنند. موقعیت محصولات شرکت را در بازار حفظ می کنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می کنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می آورند. شرکتها برای فروش محصولات خود شیوه مناسبی را اتخاذ می کنند. آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می کنند و یا برای این منظور از فروشندگان قراردادی استفاده می کنند. در هر دو شیوه، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند.

مدیریت فروش چیست ؟

مدیریت فروش از مباحثی است که در سالهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل نیروی فروش تاکید می کند.

برای درک و اهمیت مدیریت فروش، ابتدا باید مشخص کرد فروش چیست ؟

فروش عبارتست از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد. فروش عبارتست از

فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:

۱٫       درک نیازهای مشتری

۲٫       ارائه راه حلی برای رفع این نیازها

۳٫       کسب رضایت مشتری

کالاها و خدمات توسط شرکتها تولید شده و روانه بازار می گردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان بدست خریداران رسانده می شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولید کننده و مصرف کننده را بازی می کنند، لذا فعالیتهای فروشندگان می‌بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل شود.

وظایف مدیر فروش چیست؟

اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.

مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می کند. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی کرد. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودکافی حاصل گردد.

مدیر فروش همچنین بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می دهد.

۱) گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش

۲)  فراهم نمودن امکانات جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود

۳) اطمینان از اینکه سیاستها و برنامه های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود.

۴) ارزیابی هر چند وقت یکبار از عملکرد نیروی فروش

در زیر هر یک از وظایف مدیران فروش را به تفکیک در حوزه عملیات مدیریت فروش مورد بررسی قرار گرفته است.

• برنامه ریزی

مدیران فروش در عملیات خود ابتدا بایستی به برنامه ریزی فروش بپردازند. فرایند برنامه ریزی عبارتست از مجموعه ای از تصمیمات به هم پیوسته که در نهایت تصویر تمام نمایی از مراحل عملیات به دست می دهد. البته لازم به یادآوری است که برنامه ریزی فروش باید به دقت با برنامه ریزی کلی شرکت هماهنگ و در قالب چهارچوب آن باشد.

اهمیت برنامه ریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است. یکی از اهرمهای عالی برنامه ریزی فروش که مورد استفاده مدیران فروش می تواند قرار گیرد، تدوین بودجه دقیق فروش و هزینه های توزیع و فروش، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان می باشد. برای تدوین بودجه فروش می بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند.

پیش بینی فروش یک تخمین از فروش های نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می باشد. اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی های عملیاتی یک شرکت را تشکیل می دهد

• سازماندهی

دومین وظیفه مدیر فروش سازماندهی است که کاری بس دشوار و حساس و نسبت به مسائل موجود در فعالیتهای تجاری و بازرگانی، نیازمند دانش و تجربه بالا است. سازماندهی در صورتی به درستی انجام می شود، که فرایند طرح ریزی به دقت انجام شده و اهداف شرکت بطور اعم و اهداف بخش فروش بطور اخص مشخص شده باشد.

مدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی کند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی که ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش دهی و روابط کاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها وکنترل ها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو موثری حرکت نمایند.

• تامین نیروی انسانی

فروش عملی است که به نیروی انسانی نیاز دارد و خدمات کامپیوتری نمی تواند آنرا از انسان بی نیاز کند. چنانچه قرار باشد عملیات فروش به نحو مطلوبی صورت گیرد، در درجه اول توانائی ها، دانش، معلومات و کوشش جمعی افراد استخدام شده در بخش فروش اهمیت می‌یابد.

موفقیت آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به کارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد. مدیر فروش برای تامین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامه ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب کند.

یکی از مسائل مهم در برنامه ریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است. مدیران فروش با برگزاری دوره های آموزشی مختلف سعی می کنند که شناخت فروشندگان از ساختار شرکت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتریان و شیوه های فروش افزایش یابد.

• هدایت

وظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست های مختلف بخش فروش را به گونه ای هدایت کند که به نحو مطلوبی انتظارات شرکت را تحقق بخشند.

اصولا مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می توانند فرایند عملیات فروش آنها را هدایت کنند.

مناطق فروش عبارتست از حوزه جغرافیایی تخصیص داده شده به فروشنده جهت انجام فعالیتهای فروش. سهمیه فروش نیز عبارتست از تخصیص بخشی از فروش کل شرکت به یک فروشنده یا یک منطقه خاص.

• کنترل

برای اطمینان از اینکه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود. کنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.

فرایند مدیریت فروش

بطور کلی فرایند مدیریت فروش شامل ۵ مرحله زیر است:

۱-تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش

در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه کلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.

۲-تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف

در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید. در این گام از تکنیک های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.

۳-پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی

در اینجا براساس روندهای قبلی، میزان فروش های آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شرکت نیز در تعیین این میزان دخیل می باشند.

۴-تعیین سهمیه و مناطق فروش

در این گام بازار هدف شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد.
۵- تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش

در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند.

 

منبع : www.padida.ir

 

ارسال نظر